Los trucos de Starbucks para que gastes más

Cómo Starbucks convierte un simple café en una experiencia premium

Siempre pensé que gastar demasiado en Starbucks era solo un meme legendario, pero la realidad es que hay una estrategia bien definida detrás. Starbucks, valorada en 120 mil millones de dólares, no solo vende café; vende una experiencia. Y esta experiencia está cuidadosamente diseñada para hacernos gastar más. ¿Cómo lo logran? A través de una serie de trucos psicológicos inteligentemente aplicados.

La psicología del posicionamiento y el precio

La cadena de cafeterías utiliza lo que se conoce como «evaluación de valor irracional». Esto significa que los precios más altos se perciben como indicativos de mayor calidad. Por eso, a pesar de tener precios superiores a los de muchos competidores, Starbucks se ha convertido en un lujo cotidiano que muchos están dispuestos a pagar. Esta estrategia posiciona a Starbucks no solo como un lugar para comprar café, sino como un espacio para disfrutar de un estatus elevado.

La experiencia más allá del café

Howard Schultz, el ex CEO de Starbucks, transformó la percepción del café enfocándose en la experiencia completa del consumidor. Schultz posicionó a Starbucks como el «tercer lugar», un espacio entre el hogar y el trabajo donde las personas pueden relajarse y disfrutar. Además, la introducción de la molienda de granos en las tiendas, que aumenta el aroma a café fresco, y la prohibición de las máquinas automáticas de espresso para valorar el arte del barista, son parte de esta experiencia premium.

Optimización del diseño de tiendas para aumentar ventas

Cada elemento en las tiendas de Starbucks está pensado para maximizar el flujo de clientes y, con ello, el gasto. Por ejemplo, las cajas no están justo al entrar, sino al fondo o en el centro de la tienda, lo que hace que los clientes pasen por delante de otros disfrutando sus bebidas, incentivando así el deseo de consumo. Además, la iluminación y las señales visuales están diseñadas para guiar a los clientes hacia productos que pueden aumentar la venta.

La psicología detrás de la tarjeta de Starbucks y la app móvil

La aplicación móvil y la tarjeta de Starbucks son ejemplos claros de «contabilidad mental». Este concepto describe cómo las personas clasifican el dinero en diferentes categorías y lo gastan de manera diferente. Los más de 1.6 mil millones de dólares cargados en estas plataformas hacen que el dinero parezca más fácil de gastar. Además, la regla del pico y el final nos dice que las personas recuerdan mejor el momento más intenso de una experiencia y su final; la app alivia dos momentos desagradables: pagar y esperar, mejorando la percepción general de la experiencia Starbucks.

El poder de un programa de lealtad y menús estratégicamente diseñados

El programa de lealtad de Starbucks, con 20 millones de miembros, contribuye aproximadamente al 50% de los ingresos de la empresa. A través de este programa, Starbucks no solo fideliza a sus clientes, sino que también utiliza los datos para ofrecer promociones personalizadas que incentivan el consumo recurrente. Además, la estructura del menú y la eliminación de signos de dólar son trucos diseñados para minimizar la sensación de gasto y maximizar la percepción de obtener algo valioso.

Una estrategia multifacética para un éxito global

En definitiva, la estrategia de Starbucks para hacernos gastar más es multifacética y profundamente arraigada en la psicología del consumidor. Desde la percepción de lujo que viene con precios altos hasta el diseño intencionado de la experiencia en la tienda, cada aspecto de Starbucks está diseñado para transformar lo que podría ser una simple compra de café en una experiencia memorable y lujosa.